Da una conversazione con un amico
Il rapporto tra un’azienda farmaceutica e il Sistema Sanitario Nazionale rappresenta un ecosistema complesso di relazioni e valori interconnessi. Quando un’azienda farmaceutica decide di supportare e aderire a un progetto all’interno del SSN, essa non solo persegue obiettivi economici, ma si inserisce in una rete di valori più ampia che ne determina il posizionamento e la sostenibilità nel tempo. Questo intreccio di relazioni genera un valore che trascende la mera transazione commerciale, trasformandosi in un patrimonio intangibile ma fondamentale per la crescita sostenibile dell’azienda e per il miglioramento del sistema sanitario nel suo complesso.
Il concetto di valore in un sistema complesso
Il Sistema Sanitario Nazionale è intrinsecamente un sistema complesso dove molteplici attori interagiscono creando una rete di relazioni che va oltre la semplice somma delle singole parti. La complessità di questo sistema emerge dalle innumerevoli interconnessioni tra i diversi stakeholder, dalle asimmetrie informative che caratterizzano il settore sanitario e dalla continua evoluzione delle conoscenze scientifiche e delle tecnologie. In questo contesto, il valore per un’azienda farmaceutica non può essere ridotto al mero profitto economico, ma deve essere concepito come un costrutto multidimensionale che si dispiega nel tempo attraverso relazioni significative.
L’azienda farmaceutica moderna opera all’interno di una gerarchia di valori fondamentali che orientano la sua azione verso una sostenibilità di medio e lungo termine. Questi valori comprendono l’innovazione terapeutica, la responsabilità sociale, la sostenibilità ambientale e, naturalmente, la redditività economica. Si pensi, ad esempio, a come l’impegno nella ricerca e sviluppo di terapie innovative non risponda solo alla necessità di rinnovare il portafoglio prodotti, ma rappresenti anche un contributo essenziale al progresso della medicina e al miglioramento della salute pubblica. O ancora, a come l’adozione di politiche di produzione sostenibile non sia solo una risposta alle crescenti normative ambientali, ma anche un investimento nella reputazione dell’azienda e nella sua capacità di attrarre talenti sensibili alle tematiche della sostenibilità.
Tuttavia, ciò che rende veramente distintivo questo approccio è la consapevolezza che questi valori possono essere pienamente realizzati solo attraverso una relazione profonda e autentica con tutti gli stakeholder del sistema. In altre parole, il valore si costruisce attraverso il dialogo, la comprensione reciproca e la costruzione di obiettivi condivisi.
Gli attori del valore nel Sistema Sanitario
Il percorso di una terapia farmacologica, dal suo sviluppo fino all’utilizzo da parte del paziente, attraversa numerosi “luoghi” decisionali e coinvolge diversi protagonisti. Ogni attore all’interno del SSN contribuisce, con la propria specificità, alla creazione di valore per l’azienda farmaceutica, manifestando esigenze, priorità e linguaggi distinti che l’azienda deve saper comprendere e integrare.
I clinici rappresentano l’interfaccia primaria con i pazienti, coloro che traducono l’innovazione farmaceutica in beneficio terapeutico concreto. Nella pratica quotidiana, il medico non cerca semplicemente un prodotto efficace, ma una soluzione terapeutica che si inserisca armoniosamente nel percorso di cura del paziente, che sia gestibile nel contesto delle risorse disponibili e che offra un vantaggio significativo rispetto alle alternative esistenti. Un dialogo costruttivo con i clinici permette all’azienda non solo di promuovere i propri prodotti, ma anche di raccogliere informazioni preziose sull’efficacia reale dei trattamenti e sulle esigenze non soddisfatte. Quando un medico riconosce il valore terapeutico di un farmaco e lo prescrive con convinzione, si crea un circolo virtuoso che beneficia sia i pazienti che l’azienda. Pensiamo a quei casi in cui la collaborazione tra aziende farmaceutiche e clinici ha portato allo sviluppo di protocolli terapeutici innovativi o all’identificazione di sottopopolazioni di pazienti che traggono particolare beneficio da determinati trattamenti.
I farmacisti ospedalieri e territoriali svolgono un ruolo fondamentale nella gestione appropriata delle risorse farmaceutiche. In un contesto di crescente attenzione alla razionalizzazione della spesa sanitaria, il farmacista è diventato un attore chiave nei processi decisionali relativi all’acquisto e all’utilizzo dei farmaci. La loro visione è spesso orientata all’equilibrio tra efficacia terapeutica, sicurezza e sostenibilità economica. Un’azienda farmaceutica che sa dialogare efficacemente con i farmacisti, comprendendo le loro esigenze di gestione e fornendo evidenze solide sul valore dei propri prodotti, può posizionarsi come partner affidabile piuttosto che come semplice fornitore. Si pensi, ad esempio, alle collaborazioni per lo sviluppo di sistemi di monitoraggio dell’aderenza terapeutica o per l’implementazione di percorsi di conciliazione farmacologica che migliorano la sicurezza del paziente e ottimizzano l’utilizzo delle risorse.
La direzione sanitaria ha la responsabilità di garantire l’appropriatezza delle cure e l’efficienza del sistema. Il suo orizzonte decisionale è più ampio, abbracciando l’intera organizzazione sanitaria e la necessità di bilanciare molteplici priorità cliniche e organizzative. Per questo stakeholder, il valore di un’azienda farmaceutica si misura anche nella capacità di proporre soluzioni terapeutiche che ottimizzino i percorsi diagnostico-terapeutici e migliorino gli outcome clinici complessivi. Un’azienda che sa presentare i propri prodotti non come semplici farmaci, ma come componenti di un approccio terapeutico integrato, può diventare un interlocutore privilegiato per la direzione sanitaria. Emblematici sono i casi di co-progettazione di PDTA (Percorsi Diagnostico Terapeutici Assistenziali) che, integrando farmaci innovativi in approcci multidisciplinari, hanno portato a significativi miglioramenti nella gestione di patologie complesse come quelle oncologiche o neurodegenerative.
La direzione generale, con la sua visione strategica e la responsabilità economica, valuta le aziende farmaceutiche anche in base alla loro capacità di contribuire alla sostenibilità complessiva del sistema. Il suo orizzonte temporale è tipicamente più lungo e la sua attenzione è rivolta non solo all’efficienza operativa, ma anche allo sviluppo strategico dell’organizzazione sanitaria. Un’azienda che propone modelli innovativi di accesso e finanziamento, come accordi di risk-sharing o pay-for-performance, comunica implicitamente un allineamento di obiettivi con la direzione generale. Questi approcci innovativi testimoniano la volontà dell’azienda di condividere il rischio con il sistema sanitario e di legare il proprio successo economico all’effettivo valore terapeutico generato, superando la logica del semplice prezzo per unità di prodotto.
I procuratori e gli uffici legali del SSN ricercano trasparenza, conformità normativa e procedure ineccepibili. In un settore altamente regolamentato come quello farmaceutico, la capacità di navigare con competenza e integrità il complesso quadro normativo rappresenta un valore fondamentale. Per questi interlocutori, il valore di un’azienda farmaceutica risiede nella sua integrità, nella chiarezza dei suoi processi e nella sua capacità di operare nel pieno rispetto delle normative vigenti, anticipando anche possibili evoluzioni del quadro regolatorio. Un’azienda che sa costruire una reputazione di affidabilità e correttezza nei processi di gara e nelle interazioni con le istituzioni sanitarie costruisce un capitale di fiducia che facilita tutte le successive interazioni.
Le associazioni dei pazienti rappresentano un ponte tra l’azienda e i destinatari finali delle terapie. Nell’era della medicina partecipativa, il paziente non è più un soggetto passivo ma un protagonista attivo del percorso di cura, con esigenze che vanno ben oltre l’efficacia clinica del trattamento. Un dialogo costante e rispettoso con queste organizzazioni permette all’azienda di comprendere le esigenze reali dei pazienti, le loro aspettative e le difficoltà che incontrano nei percorsi di cura. Questo tipo di interazione consente di co-creare valore, sviluppando soluzioni terapeutiche che rispondano veramente ai bisogni dei pazienti e che migliorino la loro qualità di vita. Illuminanti sono le esperienze di sviluppo di formulazioni farmaceutiche che, grazie al confronto con le associazioni dei pazienti, hanno incorporato caratteristiche che facilitano la somministrazione domiciliare o migliorano la palatabilità, con significativo impatto sull’aderenza terapeutica e sulla qualità di vita.
Le istituzioni, infine, definiscono il quadro normativo e politico all’interno del quale l’azienda opera. Un’azienda farmaceutica che sa proporsi come partner istituzionale, contribuendo con la propria expertise alla definizione di politiche sanitarie efficaci e sostenibili, può guadagnare un posizionamento privilegiato e un capitale di fiducia inestimabile. Si pensi al contributo che alcune aziende hanno fornito nello sviluppo di linee guida per la gestione di determinate patologie o nella definizione di standard di qualità per specifiche classi di farmaci. Questo tipo di collaborazione, quando condotta con trasparenza e nel rispetto dei rispettivi ruoli, genera valore per tutti gli attori coinvolti.
Il valore integrato e il posizionamento strategico
La vera sfida per un’azienda farmaceutica che voglia prosperare nel contesto del SSN non è quella di massimizzare il valore percepito da ciascun singolo stakeholder, ma piuttosto di integrare queste diverse dimensioni in una proposta di valore coerente e sinergica. Il rischio, altrimenti, è di sviluppare approcci frammentati e potenzialmente contraddittori, che risultano inefficaci o addirittura controproducenti nel medio-lungo termine.
Questa integrazione richiede una comprensione profonda delle dinamiche del sistema sanitario e la capacità di orchestrare conversazioni significative con tutti gli attori coinvolti. Non si tratta semplicemente di adattare il messaggio a ciascun interlocutore, ma di costruire una narrazione complessiva che metta in evidenza come il contributo dell’azienda possa rispondere simultaneamente alle esigenze di tutti gli stakeholder. Prendiamo ad esempio il caso di un’azienda che lancia un farmaco innovativo per una patologia cronica: la narrazione del valore dovrebbe evidenziare non solo i benefici clinici per i pazienti, ma anche l’impatto positivo sull’organizzazione dei servizi sanitari, la potenziale riduzione dei costi indiretti legati alla progressione della malattia, la possibilità di implementare modelli di presa in carico più efficienti e centrati sul paziente.
Quando un’azienda farmaceutica riesce in questa impresa, il suo posizionamento nel mercato trascende la semplice competizione sui prezzi o sulle caratteristiche tecniche dei prodotti. L’azienda diventa un partner strategico del sistema sanitario, un soggetto che contribuisce attivamente alla realizzazione degli obiettivi di salute pubblica, all’efficienza del sistema e alla sostenibilità economica. Si crea così un circolo virtuoso in cui il successo dell’azienda è intrinsecamente legato al miglioramento del sistema sanitario e al benessere dei pazienti.
Questo posizionamento si traduce in vantaggi concreti: maggiore accesso ai decisori, riduzione delle barriere all’ingresso per i nuovi prodotti, possibilità di co-sviluppare soluzioni innovative, costruzione di un capitale reputazionale che genera fiducia e preferenza. In ultima analisi, questi fattori si traducono in risultati economici più solidi e sostenibili nel tempo. Non è un caso che le aziende farmaceutiche più longeve e di successo siano spesso quelle che hanno saputo costruire relazioni di valore con tutti gli stakeholder del sistema sanitario, resistendo anche a fasi di discontinuità tecnologica o di pressione sui prezzi.
Oltre l’approccio transazionale: verso una creazione condivisa di valore
Il modello tradizionale di interazione tra aziende farmaceutiche e sistema sanitario è stato spesso caratterizzato da un approccio transazionale: l’azienda offre un prodotto con determinate caratteristiche e negozia con il sistema sanitario le condizioni di accesso e rimborso. In questo paradigma, il valore è concepito prevalentemente in termini di scambio economico e la relazione tende ad esaurirsi con la conclusione della transazione.
Questo paradigma sta mostrando i suoi limiti in un contesto caratterizzato da crescenti pressioni economiche, aspettative sempre più elevate da parte dei pazienti e rapida evoluzione tecnologica. La vera opportunità per le aziende farmaceutiche oggi è quella di evolversi verso un modello di creazione condivisa di valore. In questo nuovo paradigma, l’interazione non si esaurisce nella transazione, ma si estende nel tempo attraverso una collaborazione continuativa finalizzata all’ottimizzazione dell’uso delle terapie e al miglioramento dei risultati per i pazienti.
In questo nuovo paradigma, l’azienda non si limita a sviluppare e commercializzare prodotti, ma diventa un attore attivo nel disegno e nell’implementazione di soluzioni sanitarie complessive. Ciò può significare, ad esempio, affiancare al farmaco servizi di supporto ai pazienti, strumenti digitali per il monitoraggio delle terapie, programmi di formazione per gli operatori sanitari, o modelli innovativi di finanziamento che allineino gli incentivi di tutti gli attori del sistema. Si pensi alle esperienze di alcune aziende che hanno sviluppato piattaforme digitali per il monitoraggio dell’aderenza terapeutica, permettendo ai clinici di identificare precocemente i pazienti a rischio di abbandono della terapia e di intervenire con azioni mirate di supporto.
Questa transizione richiede all’azienda di sviluppare nuove competenze e di ripensare la propria organizzazione. Non basta più avere un’eccellente forza vendita o un efficiente apparato regolatorio; diventa necessario costruire una capacità diffusa di dialogo con il sistema sanitario, di comprensione delle sue dinamiche e di co-creazione di soluzioni. Questo implica anche un ripensamento dei modelli di misurazione delle performance e dei sistemi di incentivazione, che devono allinearsi alla nuova visione del valore.
Le nuove frontiere della creazione di valore nel settore farmaceutico
L’evoluzione del contesto sanitario e tecnologico sta aprendo nuove frontiere per la creazione di valore nel settore farmaceutico. La medicina di precisione, basata sull’identificazione di biomarcatori specifici che consentono di personalizzare i trattamenti, sta trasformando radicalmente il paradigma terapeutico in molte aree cliniche. Le aziende farmaceutiche che sapranno integrare l’approccio della medicina personalizzata nella loro proposta di valore potranno offrire non solo farmaci più efficaci, ma anche strumenti diagnostici e modelli organizzativi che facilitano l’implementazione di questo nuovo paradigma nella pratica clinica.
La trasformazione digitale rappresenta un’altra frontiera fondamentale. L’integrazione di sensori, dispositivi indossabili, applicazioni mobili e piattaforme di telemedicina sta creando nuove possibilità per il monitoraggio continuo dei pazienti, la personalizzazione delle terapie e l’ottimizzazione dell’aderenza. Le aziende farmaceutiche che sapranno inserirsi con competenza in questo ecosistema digitale potranno sviluppare proposte di valore che vanno ben oltre il singolo farmaco, abbracciando l’intero percorso di cura del paziente.
Infine, l’evoluzione dei modelli di finanziamento della sanità, con la crescente attenzione ai risultati e all’efficienza nell’uso delle risorse, offre opportunità per lo sviluppo di approcci innovativi basati sul valore. Contratti di rimborso legati agli outcome clinici, modelli di risk-sharing, approcci di population health management rappresentano altrettante modalità attraverso cui le aziende farmaceutiche possono allineare i propri interessi economici con gli obiettivi di salute pubblica e di sostenibilità del sistema sanitario.
Il valore come bussola strategica
In un’epoca di trasformazioni profonde del sistema sanitario, il concetto di valore emerge come la vera bussola strategica per un’azienda farmaceutica che voglia garantirsi un futuro prospero e sostenibile. Non un valore unidimensionale, orientato esclusivamente al profitto, ma un valore multiforme, che integri la dimensione economica con quella sociale, scientifica ed etica.
La capacità di dialogare efficacemente con tutti gli attori del sistema sanitario, di comprendere le loro esigenze e di proporre soluzioni che creino valore condiviso diventa così una competenza distintiva, un vantaggio competitivo difficilmente replicabile. Non si tratta di un’abilità che può essere costruita dall’oggi al domani, ma di un patrimonio che si accumula nel tempo attraverso interazioni autentiche, progetti condivisi e risultati tangibili.
Le aziende farmaceutiche che sapranno abbracciare questa visione e trasformare conseguentemente la propria organizzazione e il proprio modo di operare potranno aspirare non solo a risultati economici eccellenti, ma anche a un ruolo di leadership nella trasformazione del sistema sanitario verso una maggiore efficacia, efficienza e sostenibilità. Potranno diventare non solo fornitori di prodotti, ma veri e propri partner strategici nel percorso di evoluzione del sistema sanitario.
Non si tratta di filantropia o di mera responsabilità sociale d’impresa, ma di una lungimirante comprensione di come la creazione di valore per tutti gli stakeholder del sistema sanitario rappresenti, nel medio-lungo termine, la migliore garanzia di creazione di valore anche per gli azionisti dell’azienda. È la realizzazione concreta di quella che alcuni teorici del management hanno definito “shared value creation”, la creazione di valore condiviso che supera la tradizionale dicotomia tra obiettivi economici e obiettivi sociali.
Questa visione illuminata del ruolo dell’azienda farmaceutica nel sistema sanitario potrà contribuire a superare la contrapposizione, spesso sterile, tra interessi pubblici e privati, aprendo la strada a un modello di collaborazione più maturo e fecondo, a beneficio ultimo dei pazienti e della sostenibilità complessiva del sistema. Un modello in cui le aziende farmaceutiche non sono viste come semplici fornitori da cui ottenere il prezzo più basso possibile, ma come partner strategici con cui co-progettare il futuro della sanità.
In questa prospettiva, il successo dell’azienda farmaceutica nel Sistema Sanitario Nazionale dipende dalla sua capacità di orchestrare una sinfonia di valori in cui ogni stakeholder riconosce la propria melodia, ma in cui l’armonia complessiva trascende le singole parti. È in questa armonia che risiede il vero valore strategico della collaborazione tra azienda farmaceutica e Sistema Sanitario Nazionale.